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電(dian)改(gai)(gai)“9號文(wen)”拉(la)開(kai)了新(xin)一(yi)輪電(dian)力體制(zhi)改(gai)(gai)革的大幕(mu)，其中售電(dian)側改(gai)(gai)革是(shi)本輪改(gai)(gai)革的重(zhong)點任務，也是(shi)備受業界關注的焦點和熱點。電(dian)改(gai)(gai)“9號文(wen)”及配套文(wen)件提出向社會資本開(kai)放售電(dian)業務，多途徑培(pei)育售電(dian)市(shi)場競爭主(zhu)體，放開(kai)準入用戶的購(gou)電(dian)選擇權(quan)。

全國各省區(qu)陸續出(chu)臺了(le)相關政策，從市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)準入、交易規模(mo)、市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)結算、信用監管(guan)等多維度提出(chu)實(shi)施方(fang)案(an)，為售(shou)(shou)電(dian)側改革(ge)(ge)提供(gong)了(le)重(zhong)要(yao)支撐，推(tui)動售(shou)(shou)電(dian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)主體逐步(bu)增(zeng)加、市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)規模(mo)逐步(bu)擴大(da)，初(chu)步(bu)形成了(le)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭的(de)格局(ju)。但售(shou)(shou)電(dian)公司經營(ying)(ying)情況(kuang)卻參差不齊(qi)、相差較大(da)，多數售(shou)(shou)電(dian)公司經營(ying)(ying)困(kun)難、難以為繼，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)改革(ge)(ge)的(de)持續推(tui)進對售(shou)(shou)電(dian)公司運(yun)營(ying)(ying)水(shui)平、經營(ying)(ying)模(mo)式、發展方(fang)向提出(chu)了(le)更高的(de)要(yao)求。

一、售電市場現狀

以2016年3月廣東省13家(jia)售(shou)(shou)電(dian)(dian)公司(si)獲得市(shi)場(chang)準入為始，售(shou)(shou)電(dian)(dian)公司(si)如雨后春筍(sun)般相繼在全國(guo)落地，全國(guo)注(zhu)冊(ce)售(shou)(shou)電(dian)(dian)公司(si)的數量由(you)2016年的295家(jia)，迅速增(zeng)加(jia)到目前的近萬家(jia)。隨著各省售(shou)(shou)電(dian)(dian)市(shi)場(chang)對工業用(yong)(yong)戶準入門檻的降低或(huo)(huo)取消(xiao)，市(shi)場(chang)主體不(bu)可或(huo)(huo)缺的組成部分——電(dian)(dian)力用(yong)(yong)戶企業數量激(ji)(ji)增(zeng)，部分省份甚至放(fang)開(kai)了商業用(yong)(yong)戶的準入，即(ji)除(chu)保(bao)障(zhang)性用(yong)(yong)電(dian)(dian)外全部放(fang)開(kai)，進一(yi)步激(ji)(ji)活(huo)了市(shi)場(chang)，激(ji)(ji)發了企業參與(yu)售(shou)(shou)電(dian)(dian)側改革(ge)的積極性，也導致(zhi)市(shi)場(chang)競爭進一(yi)步加(jia)劇。

目前全(quan)國各省(sheng)售電市場(chang)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)品種不(bu)一(yi)，一(yi)般為(wei)(wei)年度交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)、月度交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)等中長(chang)(chang)期(qi)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)為(wei)(wei)主(zhu)，合同(tong)轉讓交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)、跨省(sheng)跨區交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)及其(qi)(qi)他交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)方式(shi)為(wei)(wei)輔(fu)；部分(fen)現貨(huo)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)試點地區交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)品種則為(wei)(wei)“中長(chang)(chang)期(qi)+現貨(huo)”為(wei)(wei)主(zhu)，其(qi)(qi)他交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)方式(shi)為(wei)(wei)輔(fu)，現貨(huo)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)規模約占市場(chang)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)總規模的(de)10%～20%，中長(chang)(chang)期(qi)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)(yi)(yi)規模一(yi)般占70%～80%。

2016年售(shou)(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司(si)入場(chang)初期(qi)，其利潤(run)主(zhu)(zhu)要(yao)來自“粗暴價差”及中(zhong)小用戶信(xin)息獲取(qu)(qu)能力差帶(dai)來的(de)高分(fen)成（服(fu)務費）。這也是不具(ju)有(you)(you)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)、電(dian)(dian)(dian)(dian)網背(bei)景的(de)售(shou)(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司(si)（大多(duo)數為民(min)營(ying)(ying)售(shou)(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司(si)）獲得(de)利潤(run)進而生存的(de)主(zhu)(zhu)要(yao)手段(duan)，他們(men)依靠自身資源獲取(qu)(qu)電(dian)(dian)(dian)(dian)量(liang)、用戶及可觀的(de)分(fen)成比例(li)，取(qu)(qu)得(de)了較(jiao)好的(de)經營(ying)(ying)業績(ji)。因市場(chang)初期(qi)主(zhu)(zhu)要(yao)以長協電(dian)(dian)(dian)(dian)量(liang)為主(zhu)(zhu)，有(you)(you)電(dian)(dian)(dian)(dian)廠或電(dian)(dian)(dian)(dian)網背(bei)景的(de)售(shou)(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司(si)具(ju)有(you)(you)先天的(de)優勢，有(you)(you)較(jiao)大部(bu)分(fen)售(shou)(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司(si)因無(wu)法在(zai)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)側(ce)獲取(qu)(qu)簽約電(dian)(dian)(dian)(dian)量(liang)，導致(zhi)無(wu)法進行交易，因此，有(you)(you)50%以上獲得(de)市場(chang)準入資格(ge)的(de)售(shou)(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)(dian)公司(si)沒有(you)(you)開展市場(chang)交易。隨著規則的(de)完善(shan)、交易品種(zhong)的(de)豐富，這一現象略有(you)(you)改觀。

隨著改革的推進，信息政策逐漸透明，交易(yi)品(pin)種逐漸增加(jia)，發電(dian)側(ce)“行(xing)(xing)業(ye)自律”逐漸松散或(huo)(huo)解體，用戶(hu)行(xing)(xing)使購電(dian)選擇權（詢價(jia)(jia)或(huo)(huo)招標）意(yi)識提升，市場競爭(zheng)加(jia)劇，售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)(si)收取服(fu)務(wu)費（分(fen)(fen)成）比例越(yue)來越(yue)低(di)，尤其有電(dian)廠背景(jing)的售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)(si)甚(shen)至以(yi)鞏固(gu)、擴大(da)市場份額為目的，向客戶(hu)采取零分(fen)(fen)成的方(fang)式開展交易(yi)，搶奪(duo)客戶(hu)資源(yuan)。售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)(si)之間的競爭(zheng)更(geng)加(jia)激(ji)烈，導(dao)致(zhi)服(fu)務(wu)費比例大(da)大(da)走低(di)，壓縮了售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)(si)的盈利(li)空間，導(dao)致(zhi)售(shou)電(dian)側(ce)獲利(li)分(fen)(fen)化(hua)明顯(xian)，加(jia)速(su)了售(shou)電(dian)公(gong)司(si)(si)(si)的洗牌，初(chu)期吃“差價(jia)(jia)”的模式難以(yi)為繼。

即使增加現(xian)(xian)貨交(jiao)易品種，交(jiao)易規(gui)模一般(ban)也只有10%～20%，不能(neng)從(cong)根本上緩(huan)解(jie)售電業務(wu)的(de)壓(ya)力(li)。電力(li)現(xian)(xian)貨市場在競價決策、偏差管控提(ti)出了更高、更專業的(de)要求，同時也提(ti)供了機遇。選(xuan)準目標客戶群(qun)體、建立比較優勢、加強用(yong)戶用(yong)電特性和數據分析，提(ti)供經濟高效的(de)節能(neng)增值服務(wu)方案，是售電公司發展(zhan)方向之一。

二、售電公司業務發展方向

發揮自身優勢，做精售電業務

電(dian)(dian)(dian)力市場(chang)化(hua)建設加速推進，電(dian)(dian)(dian)價靈(ling)活(huo)性特點(dian)表現得(de)越來越充(chong)分。電(dian)(dian)(dian)力零售(shou)(shou)市場(chang)建立健全，售(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)公(gong)司對于(yu)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)管理的需(xu)求日益(yi)升級(ji)。售(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)公(gong)司一定要做好“三率”工(gong)作(zuo)，即：市場(chang)占(zhan)有率、客戶(hu)(hu)保持率、新用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)增長(chang)率。在售(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)業務(wu)區域內深耕，增強與客戶(hu)(hu)的溝(gou)通交流，把握客戶(hu)(hu)需(xu)求，以更(geng)加靈(ling)活(huo)多變的營銷策略(lve)，增加客戶(hu)(hu)黏性，充(chong)分了解用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的分時(shi)負荷特性，才能(neng)有效(xiao)保障售(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)公(gong)司的效(xiao)益(yi)和管控風險(xian)。結合(he)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的能(neng)源需(xu)求和經營目標，掌(zhang)握用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的能(neng)源消費規律，對客戶(hu)(hu)群體進行細(xi)分，為(wei)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)設計、推薦和提供個性化(hua)的套餐式(shi)電(dian)(dian)(dian)價服(fu)務(wu)，以用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)需(xu)求為(wei)導向的服(fu)務(wu)型售(shou)(shou)電(dian)(dian)(dian)公(gong)司將走得(de)更(geng)遠。

具(ju)(ju)有(you)發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)背景的(de)(de)(de)售(shou)電(dian)(dian)(dian)公司關鍵還是(shi)要幫(bang)助自身(shen)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)企業(ye)賣好電(dian)(dian)(dian)，售(shou)電(dian)(dian)(dian)業(ye)務是(shi)具(ju)(ju)有(you)發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)背景售(shou)電(dian)(dian)(dian)公司的(de)(de)(de)長(chang)遠核(he)心業(ye)務。有(you)發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)背景的(de)(de)(de)售(shou)電(dian)(dian)(dian)公司具(ju)(ju)有(you)天然的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)沖優勢(shi)，發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)集(ji)團(tuan)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)批發(fa)(fa)收(shou)入與零售(shou)收(shou)入可能此消(xiao)彼(bi)長(chang)，實現風險對(dui)(dui)(dui)(dui)沖控制，如果發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)集(ji)團(tuan)充分發(fa)(fa)揮自身(shen)對(dui)(dui)(dui)(dui)于電(dian)(dian)(dian)力生產的(de)(de)(de)理解和對(dui)(dui)(dui)(dui)信息的(de)(de)(de)獲取優勢(shi)，將(jiang)科學的(de)(de)(de)中長(chang)期合同與現貨報(bao)價相結(jie)合，甚至(zhi)可以實現雙豐收(shou)，同時，通過零售(shou)側切入用(yong)戶用(yong)電(dian)(dian)(dian)用(yong)能服務，或許(xu)對(dui)(dui)(dui)(dui)于發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)集(ji)團(tuan)而言更具(ju)(ju)長(chang)遠意(yi)義。

向“售電+”模式轉型，做強增值服務

不(bu)斷增加(jia)的(de)市場主體，不(bu)斷縮小的(de)價(jia)差，使得售電側市場競爭日(ri)趨激烈。一(yi)味專注于購售電交易不(bu)再(zai)是售電公(gong)(gong)司的(de)生(sheng)存之道(dao)，僅靠吃“差價(jia)”模式難以(yi)為繼，各類售電公(gong)(gong)司必須依賴自(zi)身優(you)勢逐步向“售電+”模式轉型，打(da)通增值(zhi)服(fu)務(wu)上游供應鏈，建立(li)增值(zhi)服(fu)務(wu)“生(sheng)態圈”，提升客(ke)戶用(yong)電數(shu)據分(fen)析能(neng)(neng)(neng)力，為用(yong)戶提供增值(zhi)服(fu)務(wu)，如檢修維護、能(neng)(neng)(neng)效分(fen)析、節能(neng)(neng)(neng)服(fu)務(wu)、能(neng)(neng)(neng)源代管(guan)等業務(wu)，增強售電公(gong)(gong)司自(zi)身“造血(xue)”功能(neng)(neng)(neng)。

順勢而為，做大綜合能源服務業務

在能(neng)(neng)(neng)源變(bian)革新時代發展(zhan)背景下，能(neng)(neng)(neng)源企(qi)業從生(sheng)產(chan)型(xing)向服(fu)務(wu)型(xing)轉(zhuan)型(xing)發展(zhan)已經(jing)成為全球性趨勢。我國(guo)在能(neng)(neng)(neng)源戰略、規劃、財政(zheng)、價(jia)格、稅(shui)收、投融資、標準等諸多(duo)方面已經(jing)出(chu)臺(tai)和實施了為數眾多(duo)的(de)綜合能(neng)(neng)(neng)源服(fu)務(wu)發展(zhan)相關支持政(zheng)策，能(neng)(neng)(neng)源領域的(de)體制(zhi)機(ji)制(zhi)改革也(ye)在加快推進(jin)中，這為綜合能(neng)(neng)(neng)源服(fu)務(wu)的(de)發展(zhan)創造了良好(hao)的(de)政(zheng)策環境(jing)。

在政(zheng)策、資本、市(shi)場的共同(tong)作用(yong)下，我(wo)國(guo)(guo)能(neng)源(yuan)技(ji)術(shu)(shu)創新(xin)進(jin)入(ru)高度活躍期，新(xin)的能(neng)源(yuan)科技(ji)成果不斷涌現(xian)；以“云大物移智”為代(dai)表的先進(jin)信息(xi)技(ji)術(shu)(shu)正以前(qian)所未有的速度加快(kuai)迭代(dai)，并加速與(yu)能(neng)源(yuan)技(ji)術(shu)(shu)的融合(he)；綜(zong)合(he)能(neng)源(yuan)服務可望得到有力的技(ji)術(shu)(shu)支撐(cheng)。綜(zong)合(he)考慮(lv)政(zheng)策環境、技(ji)術(shu)(shu)支撐(cheng)等因素，我(wo)國(guo)(guo)綜(zong)合(he)能(neng)源(yuan)服務市(shi)場需求巨大，發展前(qian)景(jing)廣闊，發展趨勢向好。

發展(zhan)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源業(ye)務是(shi)能(neng)(neng)源企業(ye)轉型的(de)(de)方向之一。售(shou)電(dian)公司(si)具(ju)有客戶資源優(you)勢，在進(jin)行售(shou)電(dian)業(ye)務過程(cheng)中擁有發展(zhan)綜合(he)(he)能(neng)(neng)源業(ye)務的(de)(de)機會。企業(ye)或(huo)園區綜合(he)(he)能(neng)(neng)源投資、節能(neng)(neng)工程(cheng)、分布式(shi)能(neng)(neng)源、合(he)(he)同(tong)能(neng)(neng)源管理(li)、儲能(neng)(neng)、智(zhi)能(neng)(neng)微網、多能(neng)(neng)互補等項(xiang)目(mu)在“十四五”期間將紛紛落地，是(shi)有實(shi)力、具(ju)有專業(ye)優(you)勢的(de)(de)售(shou)電(dian)公司(si)需(xu)要重(zhong)點發展(zhan)的(de)(de)業(ye)務板(ban)塊，將為企業(ye)帶(dai)來穩定(ding)的(de)(de)利(li)潤增長點，同(tong)時(shi)，增加了(le)售(shou)電(dian)公司(si)客戶的(de)(de)黏性，從而與售(shou)電(dian)業(ye)務形成良性循環。

適時而動，做實增量配網業務

增量配網為(wei)售(shou)電公司基本鎖定了其(qi)供電區域內(nei)穩(wen)定用電的客(ke)戶資(zi)源，并便于其(qi)為(wei)相關客(ke)戶開展增值業(ye)務或綜合能源業(ye)務，從而可為(wei)售(shou)電公司提供穩(wen)定的業(ye)務收入(ru)。

“十三(san)五”期(qi)(qi)間，全國共(gong)批復四(si)批增(zeng)量(liang)配(pei)(pei)電(dian)改(gai)革試點項(xiang)目404個，但取得(de)實(shi)質(zhi)性進展(zhan)的試點項(xiang)目相對(dui)較少，增(zeng)量(liang)配(pei)(pei)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)改(gai)革進展(zhan)相對(dui)緩慢，主要原因(yin)是增(zeng)量(liang)配(pei)(pei)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)多在新規(gui)劃園區(qu)，起(qi)步(bu)階段園區(qu)內(nei)入駐(zhu)企(qi)業很少，進駐(zhu)企(qi)業總體規(gui)模發展(zhan)不確(que)定(ding)性大，配(pei)(pei)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)建(jian)成初期(qi)(qi)投(tou)資沒(mei)有回報(bao)或回報(bao)率較低，風險較高；另外存在若項(xiang)目沒(mei)有發電(dian)業務(wu)，沒(mei)有便宜的電(dian)力(li)來源則(ze)很難(nan)盈利，以及(ji)供電(dian)區(qu)域(yu)劃分、存量(liang)和增(zeng)量(liang)問題(ti)(ti)、大網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)和小網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)關系(xi)問題(ti)(ti)、近期(qi)(qi)與長期(qi)(qi)問題(ti)(ti)、配(pei)(pei)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)內(nei)資產歸屬問題(ti)(ti)等，一系(xi)列問題(ti)(ti)影響了增(zeng)量(liang)配(pei)(pei)電(dian)改(gai)革試點項(xiang)目的推進。

預(yu)計在(zai)(zai)“十四(si)五(wu)”期間(jian)，國(guo)家將針(zhen)對目(mu)前存在(zai)(zai)的“痛點”出臺相關方案，推進(jin)增(zeng)量配(pei)電(dian)改革進(jin)展，有(you)實力的售電(dian)公司在(zai)(zai)條件合(he)適的情況下應優選項目(mu)、落子布局(ju)。

售電(dian)(dian)公(gong)(gong)司(si)一定不是(shi)簡單的(de)賺取價差，隨著售電(dian)(dian)服(fu)務(wu)(wu)(wu)和業(ye)務(wu)(wu)(wu)不斷升級，以及競爭的(de)加(jia)劇，售電(dian)(dian)公(gong)(gong)司(si)應(ying)該具備全(quan)面有效(xiao)的(de)客戶研究及精準(zhun)服(fu)務(wu)(wu)(wu)能(neng)力(li)，以更加(jia)靈活(huo)多變的(de)營(ying)銷策略(lve)，更具個(ge)性的(de)增值(zhi)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，更加(jia)合(he)理(li)的(de)電(dian)(dian)價構成以及更加(jia)多樣化的(de)盈利模式，做精售電(dian)(dian)業(ye)務(wu)(wu)(wu)，為增值(zhi)服(fu)務(wu)(wu)(wu)、綜合(he)能(neng)源業(ye)務(wu)(wu)(wu)開發提(ti)供客戶資(zi)源和平臺支持。

開展(zhan)增值服務是(shi)目前售電(dian)公司生(sheng)存乃至轉型(xing)發展(zhan)的(de)(de)(de)途徑。隨(sui)著(zhu)“十四五”期(qi)間電(dian)力體(ti)制(zhi)改(gai)革相(xiang)關政策的(de)(de)(de)完善、加(jia)碼(ma)，售電(dian)公司可通過開展(zhan)綜合(he)能源服務業務，幫助電(dian)力用戶(hu)降(jiang)低單位(wei)能耗，以此獲(huo)得更大的(de)(de)(de)生(sheng)存和(he)發展(zhan)的(de)(de)(de)空間。