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新一輪電改促使發電集團營銷模式從“指令發電-單一售電”計劃模式，向“訂單發電-多元售電”市場競爭模式轉變。同時，發電集團的經營定位和經營模式將發生根本性改變。

三年來(lai)，新一輪電力體制(zhi)改革已(yi)獲(huo)得業內(nei)普遍共(gong)識，總體進程穩步推進。就(jiu)整體方案而言，此輪電改呈現(xian)以電力市場化為主的鮮明特(te)征(zheng)，給發電集(ji)團帶(dai)來(lai)了(le)新機遇，也帶(dai)來(lai)了(le)巨大(da)的挑戰。

本(ben)(ben)輪改革將(jiang)構建有效(xiao)競爭(zheng)的市(shi)(shi)場結構和(he)市(shi)(shi)場體(ti)系作為基本(ben)(ben)目標之(zhi)一，提出推進電(dian)力(li)交(jiao)易(yi)體(ti)制(zhi)改革，完善(shan)市(shi)(shi)場化(hua)交(jiao)易(yi)機制(zhi)的多項措施(shi)。發(fa)電(dian)集(ji)團經(jing)營環境將(jiang)發(fa)生根(gen)本(ben)(ben)性變化(hua)。近期看，將(jiang)對(dui)盈利水平、經(jing)營方式和(he)發(fa)展模式帶來沖擊(ji)和(he)挑(tiao)戰，總體(ti)上壓力(li)大于機遇。遠期看，機遇與挑(tiao)戰并存。

發電集團面臨的有利條件

宏觀經(jing)濟仍然具備穩定增長的基本條件。我國的經(jing)濟總量已經(jing)躍居世界第二，經(jing)濟增量十分可觀。我國將重(zhong)視實體經(jing)濟，大(da)力(li)振興(xing)實體經(jing)濟，夯實經(jing)濟發展基礎，培育壯大(da)新(xin)的發展能力(li)。

總體(ti)而言，經(jing)濟發(fa)展長(chang)期向好(hao)(hao)的基本(ben)面沒(mei)有變，經(jing)濟持續(xu)增(zeng)長(chang)的良(liang)好(hao)(hao)支撐基礎和(he)條件沒(mei)有變，經(jing)濟結構優(you)化的前(qian)進(jin)態勢(shi)沒(mei)有變。這為發(fa)電行業(ye)的經(jing)營發(fa)展確(que)定了宏(hong)觀政策背景支撐。

全國(guo)全社會用(yong)(yong)電(dian)量(liang)增(zeng)速雖然有(you)放緩(huan)的(de)趨勢，但實體經濟的(de)發展將帶來用(yong)(yong)電(dian)量(liang)的(de)增(zeng)長(chang)。由于我國(guo)用(yong)(yong)電(dian)量(liang)基數高達6萬億千瓦時(shi)，每提高1個百分點，將增(zeng)加(jia)電(dian)量(liang)600億千瓦時(shi)。國(guo)家加(jia)大力(li)度平抑(yi)煤價異常(chang)波動，建立電(dian)煤中長(chang)期合作基準價格確定(ding)機制(zhi)，煤電(dian)燃料成本壓力(li)可(ke)能緩(huan)解。

總體上(shang)，我國(guo)在(zai)調結構、轉(zhuan)方式過程中，新的電(dian)(dian)力需求正在(zai)形成，電(dian)(dian)源(yuan)建(jian)設得到有效控(kong)制，為(wei)長遠供需平衡奠定(ding)了基礎。

市(shi)場化改革有利于(yu)促進發(fa)電(dian)(dian)集團轉型升級。電(dian)(dian)力市(shi)場化能夠從根本(ben)上消(xiao)除計劃電(dian)(dian)量體制對以規(gui)模擴張為主(zhu)的(de)外延(yan)式發(fa)展方式的(de)激勵效應，有利于(yu)形成發(fa)電(dian)(dian)側結構調(diao)整(zheng)和轉型升級發(fa)展的(de)外部倒逼機制。

新一輪電(dian)力體制改革(ge)(ge)將重(zhong)塑(su)發(fa)(fa)電(dian)側，促(cu)進發(fa)(fa)電(dian)企業(ye)在經營理念、發(fa)(fa)展(zhan)戰略(lve)、商業(ye)模式、客戶服務(wu)、提(ti)質(zhi)增效等方面順勢而(er)為，與時(shi)俱進。市(shi)場競(jing)爭將推(tui)(tui)動(dong)發(fa)(fa)電(dian)集團順應新形勢，積極應對電(dian)力市(shi)場化(hua)(hua)改革(ge)(ge)進程，加(jia)強營銷體系和營銷隊伍建(jian)(jian)設(she)，加(jia)快推(tui)(tui)進售(shou)電(dian)業(ye)務(wu)實質(zhi)運作，穩步推(tui)(tui)進增量(liang)配(pei)電(dian)業(ye)務(wu)發(fa)(fa)展(zhan)，做(zuo)好(hao)應對現貨市(shi)場建(jian)(jian)設(she)準備(bei)，全力化(hua)(hua)解市(shi)場風險，努力贏得更大改革(ge)(ge)紅利。

另(ling)一方面，配售電業務放開(kai)也給發電集(ji)團帶(dai)來發展新機遇(yu)。放開(kai)配售電業務，加(jia)大了對(dui)分布(bu)式電源發展的(de)(de)支持力度，為(wei)發電集(ji)團提供了新的(de)(de)發展空間(jian)。

在(zai)經濟新常態(tai)下，售(shou)電(dian)(dian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)價(jia)值在(zai)于其(qi)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)與發電(dian)(dian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)形成有效的(de)(de)產(chan)業(ye)(ye)協調(diao)，從而激活和(he)利用(yong)存量發電(dian)(dian)產(chan)能(neng)(neng)(neng)、拓展(zhan)增(zeng)(zeng)量發展(zhan)空間，增(zeng)(zeng)強企(qi)(qi)業(ye)(ye)核心競爭力和(he)盈利能(neng)(neng)(neng)力。售(shou)電(dian)(dian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)以及增(zeng)(zeng)值能(neng)(neng)(neng)源服(fu)務(wu)(wu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，屬于國家重點(dian)扶持、代(dai)表新型(xing)發展(zhan)方式的(de)(de)生(sheng)產(chan)服(fu)務(wu)(wu)性業(ye)(ye)態(tai)；進入(ru)這一(yi)新興(xing)業(ye)(ye)態(tai)，利于發電(dian)(dian)集(ji)團從傳統單一(yi)的(de)(de)生(sheng)產(chan)型(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)向現代(dai)化(hua)生(sheng)產(chan)服(fu)務(wu)(wu)性企(qi)(qi)業(ye)(ye)轉型(xing)升(sheng)級。進入(ru)售(shou)電(dian)(dian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，為發電(dian)(dian)集(ji)團在(zai)今后發展(zhan)中融合(he)用(yong)戶(hu)側技術革(ge)命提供了有效途徑。

目前，電(dian)力行(xing)業發電(dian)、輸配電(dian)環節(jie)技(ji)術(shu)相對成(cheng)熟，而用電(dian)側的技(ji)術(shu)發展方興未艾，進入售電(dian)業務，能夠有效獲取技(ji)術(shu)革命所釋放的商(shang)業紅利(li)。

全(quan)面實施能(neng)源(yuan)(yuan)革命(ming)既是宏觀能(neng)源(yuan)(yuan)發(fa)(fa)展戰略(lve)的要求，也是電力發(fa)(fa)展的內(nei)在(zai)需要，在(zai)綠色、低碳(tan)、智能(neng)、高效(xiao)的戰略(lve)基礎下，有序放開發(fa)(fa)用電計劃，就要服從于能(neng)源(yuan)(yuan)革命(ming)導向，服務(wu)于節能(neng)減排目標，堅持清(qing)潔能(neng)源(yuan)(yuan)優(you)先上網，通過建立優(you)先發(fa)(fa)電權(quan)制度(du)，保障清(qing)潔能(neng)源(yuan)(yuan)發(fa)(fa)電、保障調(diao)節性電源(yuan)(yuan)發(fa)(fa)電優(you)先上網。

國家陸續出臺多(duo)項(xiang)促進清潔能源多(duo)發(fa)(fa)滿發(fa)(fa)的政策(ce)，優先發(fa)(fa)電政策(ce)為(wei)清潔能源的發(fa)(fa)展與消納帶來了充(chong)分保障(zhang)，給發(fa)(fa)電集(ji)團帶來了極大的發(fa)(fa)展機遇。

新電改帶來的不利因素

新一輪電改主要是(shi)按照“管住中間(jian)、放開兩頭”的(de)體制架構，通過有序放開輸(shu)配以(yi)外(wai)的(de)競爭性環節電價、有序向社(she)會資本放開配售電業(ye)務、有序放開公(gong)益性和調節性以(yi)外(wai)的(de)發用電計劃，來全面建立公(gong)平(ping)競爭、規范有序的(de)電力市(shi)場。

這將引導發(fa)電集(ji)團向(xiang)(xiang)售電產業鏈延(yan)伸，會導致發(fa)電集(ji)團的經(jing)營(ying)(ying)(ying)定(ding)(ding)位(wei)和運營(ying)(ying)(ying)模(mo)式(shi)發(fa)生根本性改(gai)變(bian)，發(fa)電集(ji)團的經(jing)營(ying)(ying)(ying)戰略定(ding)(ding)位(wei)必將由發(fa)電集(ji)團向(xiang)(xiang)綜合能源服(fu)務商轉變(bian)，運營(ying)(ying)(ying)模(mo)式(shi)將由生產經(jing)營(ying)(ying)(ying)型向(xiang)(xiang)經(jing)營(ying)(ying)(ying)生產服(fu)務型轉變(bian)。

三年(nian)來(lai)，競爭(zheng)性電(dian)(dian)力市場已初具規模。2016年(nian)全國(guo)市場電(dian)(dian)高達1萬(wan)億(yi)千瓦時，占全社會用電(dian)(dian)量的(de)近19％；2017年(nian)市場化交易電(dian)(dian)量約占全社會用電(dian)(dian)量的(de)26％，超1.6萬(wan)億(yi)千瓦時。2018年(nian)預(yu)計(ji)超2萬(wan)億(yi)千瓦時。

“三(san)放開”將發(fa)電(dian)(dian)(dian)集團從“指令發(fa)電(dian)(dian)(dian)-單一售(shou)電(dian)(dian)(dian)”計劃電(dian)(dian)(dian)量模式(shi)推(tui)向“訂單發(fa)電(dian)(dian)(dian)-多元售(shou)電(dian)(dian)(dian)”市場(chang)競爭模式(shi)。還有逐(zhu)漸(jian)成(cheng)熟的(de)電(dian)(dian)(dian)力現貨市場(chang)，分時(shi)報(bao)價(jia)將帶來分時(shi)生產，發(fa)電(dian)(dian)(dian)企(qi)業(ye)經營管理面臨巨(ju)大挑戰。

首先(xian)，同(tong)業(ye)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)更為(wei)激烈。市場(chang)交易環節的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)從無(wu)到有(you)(you)、日趨激烈；由同(tong)質性(xing)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)逐步(bu)演化為(wei)同(tong)質競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)為(wei)主、差異化競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)為(wei)輔的(de)(de)復雜形(xing)態(tai)；競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)領域仍以原有(you)(you)的(de)(de)成本(ben)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)為(wei)主，并(bing)逐步(bu)擴大(da)到價格競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)、用戶市場(chang)的(de)(de)爭(zheng)(zheng)奪、用電服(fu)務(wu)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)以及(ji)信譽競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)等方面。集(ji)團公(gong)司必然面臨同(tong)樣(yang)的(de)(de)挑戰。

其次(ci)，下游(you)用(yong)戶市場的(de)議價(jia)(jia)能(neng)(neng)力(li)(li)提升(sheng)。在目前供(gong)需形(xing)勢總體寬松的(de)背景下，放(fang)開發電(dian)(dian)(dian)和售電(dian)(dian)(dian)端電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)，加(jia)之地(di)方(fang)政府降(jiang)成(cheng)本的(de)強烈動(dong)機和意(yi)志，上網電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)下行壓力(li)(li)增(zeng)大(da)(da)。我國(guo)工(gong)(gong)業用(yong)電(dian)(dian)(dian)量占全社會(hui)用(yong)電(dian)(dian)(dian)量的(de)七成(cheng)，本次(ci)改革首先放(fang)開，其價(jia)(jia)格(ge)與國(guo)際(ji)同比居(ju)于高位(wei)，略低于資源(yuan)相對匱(kui)乏、可(ke)再生(sheng)(sheng)能(neng)(neng)源(yuan)占比高的(de)歐盟，高出美(mei)國(guo)平均工(gong)(gong)業電(dian)(dian)(dian)價(jia)(jia)水平近30%，該問題已成(cheng)為社會(hui)關注(zhu)焦點。售電(dian)(dian)(dian)側(ce)放(fang)開后(hou)，日趨增(zeng)多(duo)的(de)售電(dian)(dian)(dian)主體將提高下游(you)市場的(de)組(zu)織化程度和議價(jia)(jia)能(neng)(neng)力(li)(li)。特別是(shi)地(di)方(fang)電(dian)(dian)(dian)力(li)(li)企業組(zu)建(jian)的(de)售電(dian)(dian)(dian)公司，對發電(dian)(dian)(dian)集團產生(sheng)(sheng)新的(de)、來自用(yong)戶側(ce)的(de)強大(da)(da)價(jia)(jia)格(ge)壓力(li)(li)。

第三(san)，從新能源(yuan)(yuan)對傳(chuan)統火電(dian)(dian)(dian)的沖擊來看，分(fen)布式發(fa)(fa)電(dian)(dian)(dian)作(zuo)為(wei)傳(chuan)統電(dian)(dian)(dian)源(yuan)(yuan)的替代供給，其規模將迅速(su)擴展(zhan)(zhan)。促(cu)進分(fen)布式電(dian)(dian)(dian)源(yuan)(yuan)發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)是9號文件部(bu)署的主要改革(ge)內容之一，未來其發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)空間將得到有(you)效優(you)化(hua)，規模將達(da)到在優(you)質目(mu)標市場(chang)（主要是東南(nan)沿海和經濟發(fa)(fa)達(da)地(di)區）挑(tiao)戰傳(chuan)統火電(dian)(dian)(dian)的地(di)位。

第四，大型發電(dian)集團轉型較慢，還(huan)處(chu)于計劃(hua)模式慣性中，內部(bu)市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員缺(que)失、市場(chang)化經驗不足。在電(dian)改(gai)政策(ce)研究、市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)謀劃(hua)、搶(qiang)占優質(zhi)客戶、報價方(fang)案制定、情報收集、多方(fang)協調等方(fang)面暴露出弱勢和不足，不能快速滿足市場(chang)化需(xu)要(yao)。

當前，發(fa)電集團(tuan)電力營(ying)銷工(gong)作顯(xian)得尤為重要(yao)。無論經營(ying)存量還是(shi)發(fa)展增量，抓好(hao)減(jian)量，一(yi)切都應(ying)向(xiang)市場化(hua)轉變，貼近(jin)市場，主(zhu)動適(shi)應(ying)才(cai)有出路。

從長期(qi)處于計劃模式走(zou)過來的(de)發電集團，特別(bie)是大型發電集團，由于專職營銷人員人手(shou)不足(zu)，市場(chang)營銷功能(neng)(neng)發揮(hui)受(shou)限，在電改(gai)政策研究、市場(chang)營銷謀(mou)劃、搶(qiang)占優質客戶、報價方案制(zhi)定、情報收集、多方協調等方面(mian)暴露出弱(ruo)勢和不足(zu)。營銷人員市場(chang)化(hua)經(jing)驗少、對外協調和業(ye)務能(neng)(neng)力相對較弱(ruo)，不能(neng)(neng)較快(kuai)較好地適(shi)應日趨激烈的(de)市場(chang)競爭(zheng)局面(mian)。