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國產反射鏡進軍海外市場的“大明”樣本
發布者：本網記者Jason | 來源：CSPPLAZA光熱發電網 | 1評論 | 7649查看 | 2013-08-23 15:25:00    
　　CSPPLAZA光熱發電網報道：國際光熱發電反射鏡市場長期以來被Flabeg、Rioglass和Guardian等領先廠商所占據。近兩年來，伴隨國內反射鏡廠商的崛起，國產反射鏡也開始逐步走向海外市場，浙江大明玻璃有限公司（以下簡稱“大明玻璃”）就是這樣一家代表性的廠商。近日，CSPPLAZA記者專訪了大明玻璃董事長屠有軍。

并不簡單的反射鏡

　　“太陽能熱發電是專業性很強的一個行業，聽起來它的光熱電轉換原理很簡單，但真正做起來就會發現，每一個從業者都有很多的東西需要不斷地去學習。”作為國內最早進入光熱發電反射鏡行業的代表性人物，屠有軍如是評述他的從業感受。

　　屠有軍表示，國內廠商目前欠缺的主要就是實際項目的運行經驗，產品如果不經過實際項目的運行檢驗，你永遠都無法知道問題在哪里，對于光熱電站的系統集成如此，對于反射鏡這一組件的生產制造同樣如此。我們首先要對這個行業有理論性的了解，同時還要有實踐性的摸索，要逐步從理論走向實踐，以理論指導實踐，以實踐完善理論，這樣才可以獲得有序的發展。“我們在與海外光熱發電項目的EPC商或項目開發商接觸的過程中，與他們進行了大量的交流，如果你不了解這個行業或了解的不夠深入，你根本就無法與其溝通，人家也不愿意與你溝通，自然也就無法進一步拓展業務。”屠有軍說道。

　　屠有軍認為，當前國內光熱發電產業整體上較為浮躁，對光熱發電的難度認識不足。比如對于反射鏡的生產，有人認為反射鏡的制造很簡單，都是全自動化的機械作業，從國外買回來設備不就可以生產了嗎？其實真正懂這個行業的人會很清楚，要做好反射鏡并非一件容易的事。你一旦深入這個領域就會發現難度是很大的，同樣的設備讓你來用，你生產出的產品就沒法用，讓別人來用，就可以生產出符合質量要求的產品。反射鏡生產事實上是高精度、高質量要求的精密制造產業，對于一個大規模的光熱電站，反射鏡的聚焦精度高一個點或少一個點，反射率高一個點或少一個點，帶來的是電站整體收益上的巨大差異，你必須保證你的產品質量才能贏得市場。

　　屠有軍結合自身的實際情況舉例稱，大明玻璃的反射鏡生產線從2009年開始建設，雖然大明玻璃在制鏡行業還擁有20余年的經驗，但對生產線的調試依然用了將近兩年時間，在此期間不斷地對生產工藝和流程進行優化，對產品質量進行精細把控。“在這個過程中，你會發現你生產的產品總是有這樣那樣的問題，有很多需要你去改進的地方。” 

　　屠有軍認為，對于國產反射鏡而言，我們一般都根據國外市場現有的規格要求來生產，有現成的尺寸、樣式甚至生產工藝，這些都可以模仿，但真正核心的東西是模仿不到的。最關鍵最難的就是產品的質量控制，這關系到一個廠商是否具有穩定的連續的供貨能力，海外市場對這個是十分看重的。

國際市場的認同

　　一家反射鏡廠商如何向客戶證明自身的產品是可以信賴的？這是國內反射鏡廠商都必須回答的一個問題。在屠有軍看來，答案或許只有一個，即這個廠商的反射鏡已經在國際上某個大型光熱電站中得到大規模應用。

　　屠有軍對此解釋稱，對于國際光熱發電項目開發商來說，他們大多數都已經開發了多個成熟的商業化電站項目，建立了行業認同的產品采購標準，如果你的產品可以通過他們的標準審核，并成為其供應商，就意味著你的產品和服務是值得信賴的。而對于大多數國內光熱發電項目開發商，首先他們自身對光熱發電項目的開發還處于摸索階段，對項目采購的具體招標要求可能還不太清楚。比如對反射鏡的采購，如何設定反射鏡的招標技術標準？他們還無法給出準確答案，甚至于還無法做出一個合格的反射鏡招標文件，這樣他們就無法衡量具體產品供應商的資質。因此，即便一個廠商的產品在國內某示范性項目中獲得了一些應用，也并不足以佐證其產品的可靠性，更不能成為其進入國際市場的有效憑證。

　　衡量某個供應商的資質的一條重要參考指標是該廠商是否有過在商業化光熱電站中的業績記錄，這也是中國廠商的最大軟肋，但凡事都有第一步，在尚無商業化電站業績記錄的情況下，如何跨出第一步是國內廠商面臨的最大難題。

　　屠有軍稱，從2009年到現在，大明玻璃一直在持續致力于改進反射鏡的生產工藝和流程，提高產品的可靠性和穩定性。這也是反射鏡廠商打入國際市場的第一步，即你必須有很好的產品和穩定的、可持續的高質量產品生產能力，沒有這些，進入國際市場根本無從談起。

　　當前在集熱管和反射鏡兩大光熱發電的關鍵產品領域，如果問到某個廠商的產品，可能很多人的第一反應是其產品是否獲得了第三方權威檢測機構的檢測，那么，如果國內某廠商的產品已經獲得了DLR、PSA或NREL的檢測報告，各項數據也不錯，其是否就具備了參與國際市場競爭的能力了呢？

　　屠有軍以大明玻璃自身的海外市場開拓經驗回答了CSPPLAZA記者的上述問題。他說，“獲得第三方機構的檢測報告僅僅是第一步，國際光熱發電項目開發商還會要求供應商將其產品送至他們所指定的實驗室或項目場地進行抽樣檢測。對于具體的項目而言，還需要滿足項目開發商針對該項目的特定的測試指標要求。項目方甚至還會對你的工廠的生產能力進行實地考察，了解你的質量體系、生產流程等，以確定你是否具備符合其要求的供貨能力。”

　　對于DLR等第三方機構的測試，由于采取的是送檢的方式，對于廠商而言，其必然都會從中選擇性能最好的產品去送檢，這從某種程度上降低了這種檢測的可參考性，難以反映廠商整體的產品質量控制能力。而對于一個數十兆瓦甚至上百兆瓦的光熱電站項目來說，如果選定的反射鏡供應商的質量控制能力不佳，產品質量參差不齊，對項目方來說將造成巨額的損失。

　　屠有軍指出，從根本上來看，作為一家國內的反射鏡廠商，要想進入國際市場，產品質量和供貨能力是基礎，在此基礎上還需要一系列的市場拓展活動。比如你需要與國際市場上主要的光熱發電項目開發商或EPC商建立長期的溝通合作機制，并獲得他們的認可。

競爭與未來

　　國(guo)(guo)內反射(she)(she)鏡廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)參與海(hai)外光熱發電市場將不可(ke)避免地(di)面對(dui)(dui)(dui)海(hai)外領(ling)先廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)競爭。屠有(you)軍認為，對(dui)(dui)(dui)于國(guo)(guo)內反射(she)(she)鏡廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)而(er)言(yan)(yan)，我們(men)首先要(yao)完全掌握反射(she)(she)鏡的(de)(de)生產(chan)工藝和(he)技術，在產(chan)品質量(liang)(liang)上能夠與國(guo)(guo)際領(ling)先廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)相抗衡甚至(zhi)超過他們(men)，并實現(xian)產(chan)品的(de)(de)穩定連續(xu)性生產(chan)，然(ran)后就是(shi)市場和(he)商(shang)(shang)(shang)(shang)務(wu)策略(lve)(lve)方(fang)面的(de)(de)競爭。海(hai)外領(ling)先廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)有(you)實際的(de)(de)項目(mu)業績(ji)，這(zhe)是(shi)其一大(da)優(you)勢(shi)(shi)。對(dui)(dui)(dui)于國(guo)(guo)內廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)而(er)言(yan)(yan)，進軍海(hai)外市場絕不能單純(chun)地(di)依靠價(jia)格(ge)(ge)策略(lve)(lve)，價(jia)格(ge)(ge)誠然(ran)是(shi)一個(ge)很重(zhong)要(yao)的(de)(de)影響(xiang)因素，但海(hai)外項目(mu)開發商(shang)(shang)(shang)(shang)更(geng)看重(zhong)的(de)(de)是(shi)產(chan)品的(de)(de)質量(liang)(liang)。同樣(yang)(yang)的(de)(de)產(chan)品價(jia)格(ge)(ge)，你(ni)(ni)要(yao)能提供更(geng)優(you)的(de)(de)產(chan)品性能，同樣(yang)(yang)的(de)(de)產(chan)品質量(liang)(liang)，在價(jia)格(ge)(ge)和(he)服務(wu)方(fang)面你(ni)(ni)要(yao)更(geng)具優(you)勢(shi)(shi)。只有(you)這(zhe)樣(yang)(yang)，你(ni)(ni)才能贏得(de)競爭。

　　對于反射鏡的市場發展，屠有軍認為，未來一定會出現反射鏡廠商“寡頭壟斷”的局面。反射鏡廠商要么會非常成功，要么就十分失敗，將出現嚴重的兩極分化。對于反射鏡廠商而言，你一旦能夠獲得國際市場的認可，你就可以很好的發展下去，你獲得不了國際市場的認可，就很難再翻起身來。伴隨光熱發電市場的逐步成熟，項目方對反射鏡的采購將更趨理性，更多地從保障整個電站的投資收益出發。

　　對于國內反射鏡市場，屠有軍也表達了自己的憂慮：中國市場一旦起來，會很亂，低價競爭和產能過剩的局面很可能再度上演，導致廠商忽視對產品的質量控制。在這種情況下，國內的項目業主也可能會采用這些低價產品，雖然這樣做對國內CSP市場的長期發展是毫無裨益的。因此我們現在也亟需建立一套標準體系，規范反射鏡行業。對于國外有經驗的項目方，他們不可能舍棄質量保證去采購低價的國產產品。

　　在當前國內光熱發電市場尚不明朗的情況下，大明玻璃計劃投建第二條槽式生產線。屠有軍對此表示，這源于我們對未來的信心。我們很看好光熱發電市場的發展，根據我們目前的市場開拓情況，我們認為有必要進一步擴大產能。我們是把光熱發電反射鏡業務作為大明玻璃未來的主打業務來規劃和發展的。另外，擴大產能同時也有利于進一步降低成本。

　　大明玻璃經過多年的技術工藝積累和海外市場耕耘，預計最近將會確定幾項大的海外市場訂單。毋庸置疑的是，作為國產反射鏡的
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1人參與
cspsun
老屠說的還算實在
2013-08-28 14:40:46
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馬上參與
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